Pitchen een negen minuten een overlevingsvaardigheid
We hebben het allemaal wel eens een keertje meegemaakt, we moeten een belangrijk idee pitchen.
Ik las eens dat de gemiddelde manager eens in de negen minuten onderbroken wordt in wat hij doet. Dat zegt natuurlijk van alles over de organisatie die dit zover laat komen, maar het leert ons ook een beetje hoe de manager van deze tijd is geconditioneerd. Het betekent dat hij zo’twerebeetje elke negen minuten omschakelt. Hierdoor zal zijn spanningsboog ook niet veel langer zijn.
Dat is problematisch, want de meeste rationele beslissingen vergen meer dan die negen minuten. Gelukkig heeft de evolutie onze hersenen zo gevormd dat wij snel een intuïtief besluit kunnen nemen waarover we dan achteraf denken dat dit een rationele keuze is geweest. Dat is belangrijk voor ons zelfbeeld, want de meeste van ons zijn liever een rationeel dan een emotioneel wezen. De waarheid is echter mee instinctief dan we denken.
Of je nu manager bent of niet dat vermogen om beslissingen te nemen die achteraf rationeel lijken bezit een ieder van ons. Dat wil overigens niet zeggen dat een dergelijke besluit het juiste besluit is. Het werkt ongeveer als volgt:
- Er dient zich een probleem aan.
- Je loopt een rijtje af met oplossingen die in het verleden hebben gewerkt.
- De eerste die goed lijkt neem je.
Als je hier meer over wilt lezen surf dan naar Amazon>>
Heb je veel ervaring, dan is de kans groot dat je een werkend besluit neemt, niet perse de beste, maar dat zal je nooit merken omdat je niet aan de andere hebt gedacht. Als je nu veel geluk hebt en vaak dit soort ‘juiste’ besluiten neemt dan merkt men je op en zie een carriere in management is geboren. Managers kiezen niet rationeel maar pragmatisch. Goede managers doen daar gemiddeld negen minuten over. Ze blijven managers dwars door alle reorganisaties heen omdat ze steeds pragmatisch een werkende oplossing kozen. Zij zijn steeds weer de survival-of-the-fittest in de politieke jungle.
Als je deze wetenschap koppelt aan de spanningsboog van negen minuten waarin de manager een besluit moet nemen voor iets wat jij wilt bereiken, dan realiseer je je meteen dat je met heel veel inhoudelijke argumenten niet ver komt. Niet de inhoudelijke maar de pragmatische weg is effectiever. In het gesprek met de manager zal hij ten eerste uitzoeken of jij iemand bent die hij kan vertrouwen en in tweede instantie kijkt hij of de oplossing die jij hem biedt, de oplossing is voor een probleem dat hij heeft. In zijn hoofd heeft hij naar alle waarschijnlijkheid al een aantal oplossingen en gedurende de negen minuten pitch zal hij bepalen of de jouwe daar tussen zit. Dat betekent dat je je daarin moet verdiepen.
Vertrouwen daarentegen is iets wat in de loop der jaren ontwikkelt, als je nu ervoor zorgt dat men een positief beeld van je heeft dan bouw je aan de acceptatie van voorstellen die je in de toekomst gaat doen. Het winnen van de negen minuten pitch begint jaren voor dat je hem daadwerkelijk moet maken.